Eine belastbare Bid/No-Bid-Entscheidung bei IAM-Ausschreibungen treffen

Verluste entstehen selten bei Ausschreibungen, die ein Team absagt. Sie entstehen bei denen, die ohne klare Einschätzung der Gewinnchance verfolgt werden. Eine einzige IAM-Ausschreibung kann Wochen an Architekten- und Beraterzeit binden, und genau diese Zeit braucht Ihre Lieferorganisation.

Früh zu entscheiden schützt sie. Eine Qualifizierung von einer Stunde am Anfang spart später Wochen und sorgt dafür, dass die verfolgten Ausschreibungen besser besetzt sind.

Vier Fragen tragen den Großteil der Aussagekraft. Wie viel der Pflichtanforderungen deckt Ihr Leistungsportfolio wirklich ab. Ist der Termin mit den verfügbaren Personen realistisch. Trägt das kommerzielle Bild zu Ihren Sätzen. Und haben Sie eine belastbare Beziehung oder Referenz in diesem Feld.

Bewerten Sie jeden Punkt auf einer einfachen Skala, halten Sie die Skala über Ausschreibungen hinweg gleich und gewichten Sie die Kategorien so, wie Ihr Haus tatsächlich gewinnt. Konsistenz ist hier wichtiger als Präzision, denn nur so ist der Vergleich mit den letzten zwanzig Fällen möglich.

Legen Sie Ihre Go- und No-Go-Schwellen vorab fest, wenn keine konkrete Opportunity im Raum ist. Sobald eine Partnerin oder ein Partner an einem Deal hängt, verschieben sich Schwellen. Vorab notiert, wird aus Meinung ein Vergleich gegen eine vereinbarte Messlatte.

Berücksichtigen Sie Risiken statt sie auszublenden. Eine hohe Bewertung mit harter Abhängigkeit von einer Fähigkeit, die Sie noch nicht betreiben, ist nicht dasselbe wie eine hohe Bewertung ohne diese Abhängigkeit.

Halten Sie Bewertung, Begründung, wesentliche Risiken und Freigabe fest. Wenn derselbe Kunde nächstes Jahr wiederkommt oder eine Partnerin fragt, warum Sie abgesagt haben, haben Sie einen Nachweis statt einer Erinnerung. Mit der Zeit zeigt die Dokumentation außerdem, welche Kategorien Ihre Zuschläge vorhergesagt haben.

BidGenX bewertet jede Opportunity gegen Ihre eigenen Schwellenwerte, zeigt die Teilbewertungen je Kategorie, listet die ausschlaggebenden Risiken und hält die Begründung an der Ausschreibung fest. Die Entscheidung bleibt bei Ihnen; sie ist nur schneller getroffen und später leichter zu begründen.